Faktor apa saja yang harus dipertimbangkan dalam mengembangkan peramalan penjualan?

 
Tujuan penulisan

1.      Mengetahui definisi dari peramalan

2.      Mengetahui jenis-jenis peramalan

3.      Mengetahui tujuh langkah sistem pasokan

4.      Megetahui pendekatan dalam peramalan

Pengertian Peramalan (Forecasting)

Peramalan (forecasting) adalah seni dan ilmu untuk memperkirakan kejadian dimasa depan. Hal ini dapat dilakukan dengan melibatkan pengambilan data masa lalu dan menempatkannya kemasa yang akan datang dengan suatu bentuk model matematis.

Peramalan adalah tahapan introduction growth maturity decline.Peramalan biasanya diklasifikasikan berdasarkan horizon waktu masa depan yang dicakupnya. Horison waktu terbagi atas beberapa kategori :

1. Peramalan jangka pendek,peramalan ini mencakup jangka waktu hingga 1 tahun tetapi umumnya kurang dari  bulan. Contoh: untuk merencanakan pembelian.
2. Peramalan jangka menengah,umumnya mencakup hitungan bulanan hingga  3 tahun. Contoh: untuk merencanakan penjualan.
3. Peramalan jangka panjang,umumnya untuk perencanan masa  3 tahun atau lebih. Contoh: untuk merencanakan produk baru.

Peramalan jangka menengah dan jangka panjang dapat di bedakan dari peramalan jangka pendek dengan melihat tiga hal :

1. Peramalan jangka menengah dan jangka panjang berkaian dengan permasalahan yang lebih menyeluruh dan mendukung keputuan manajemen yang berkaitan dengan perencanaan produk, pabrik dan proses. Misalnya keputusanakan fasilitas pabrik seperti membuka pabrik atau gedung baru.
2. Peramalan jangka pendek biasanya menerapkan metodologi yang berbeda di bandingkan peramalan jangka panjang.
3. Peramalan jangka pendek cenderung lebih tepat dibandingkan peramalan jangka panjang. Faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan permintaan berubah setiap hari. Dengan demikian, sejalan dengan semakin panjangnya horizon waktu, ketepatan peramalan seseorang cenderung semakin berkurang. Peramalan penjualan harus diperbaharui secara berkala untuk menjaga nilai dan integritasnya. Peramalan harus selalu dikaji ulang dan direvisi pada setiap akhir periode penjualan.

Faktor lain yang harus dipertimbangkan saat membuat ramalan penjualan, terutama peramalan penjualan jangka panjang adalah siklus hidup produk. Penjualan produk dan bahkan jasa, tidak terjadi pada tingkat yang konstan sepanjang hidupnya. Hampir semua produk yang berhasil melalui empat tahapan :  -perkenalan, -pertumbuhan, -kematangan dan -penurunan.

Organisasi pada umumnya menggunakan tiga tipe peramalan yang utama dalam perencanaan operasi di masa depan :

1. Peramalan Ekonomi(economic forecast) menjelaskan siklus bisnis dengan memprediksi tingkat inflasi, ketersediaan uang, dana yang dibutuhkan untuk membangun perumahan dan indicator perencanaan lainnya.
2. Peramalan Teknologi(technological forecast) memperhatikan tingkat kemajuan teknologi yang dapat meluncurkan produk baru yang menarik, yang membutuhkan pabrik dan peralatan baru.
3. Peramalan Permintaan(demand forecast) adalah proyeksi permintaan untuk produk atau layanan suatu perusahaan. Peramalan ini disebut juga peramalan penjualan, yang mengendalikan produksi, kapasitas, serta sistem penjadwalan dan menjadi input bagi perencanaan keuangan, pemasaran dan sumber daya manusia.

Peramalan yang baik sagat penting dalam semua aspek bisnis : peramalan merupakan satu-satunya prediksi atas permintaan hingga permintaan yang sebenarnya diketahui. Peramalan permintaan mengendalikan keputusan dibanyak bidang. Berikut ini akan diahasa dampak peramalan produk pada tiga aktivitas :

Mempekerjakan, melatih dan memberhentikan pekerja, semua tergantung pada permintaan.

Saat kapasitas tidak mencukupi, kekurangan yang diakibatkannya bisa berarti tidak terjaminnya pengiriman, kehilangan konsumen dan kehilangan pangsa pasar.

3.      Manajemen Rantai Pasokan

Hubungan yang baik dengan pemasok dan harga barang dan komponen yang bersaing, bergantung pada peramalan yang akurat. Sebagai contoh, manufaktur pembuat mobil yang menginginkan TRW Corp. menjamin keteresediaan kantung udara yang cukup, harus menyediakan ramalan yang akurat untuk membenarkan ekspansi pabrik TRW.

Tujuh Langkah Sistem Peramalan

Peramalan terdiri dari tujuh langkah dasar, yaitu sebagai berikut :

1. Menetapkan tujuan peramalan
2. Memilih unsur apa yang akan diramal
3. Menentukan horizon waktu peramalan
4. Memiliki tipe model peramalan
5. Mengumpulkan data yang diperlukan untuk melakukan peramalan
6. Membuat peramalan
7. Memvalidasi dan menerapkan hasil peramalan

Pendekatan dalam Peramalan

Terdapat  dua pendekatan umum peramalan, sebagaimana ada dua cara mengatasi semua model keputusan. Yang pertama adalah analisis kuantitatif dan yang kedua adalah analisis kualitatif.

Metode Peramalan Kuantitatif dapat dikelompokkan menjadi dua jenis, yaitu :

1. Model seri waktu / metode deret berkala (time series) metode yang dipergunakan untuk menganalisis serangkaian data yang merupakan fungsi dari waktu,

Model Seri Waktu / Metode deret berkala, terbagi menjadi :

1. Rata-rata bergerak (moving averages)

a.       Rata-Rata Bergerak Sederhana (simple moving averages) : bermanfaat jika diasumsikan bahwa permintaan pasar tetap stabil

b.      Rata-Rata Bergerak Tertimbang (weighted moving averages) : apabila ada pola atau trend yang dapat dideteksi, timbangan bisa digunakan untuk menempatkan lebih banyak tekanan pada nilai baru

1. Penghalusan eksponensial (exponential smoothing)

Metode peramalan dengan menambahkan parameter alpha dalam modelnya untuk mengurangi faktor kerandoman. Istilah eksponensial dalam metode ini berasal dari pembobotan/timbangan (faktor penghalusan dari periode-periode sebelumnya yang berbentuk eksponensial.

Proyeksi trend (trend projection)

Metode proyeksi trend dengan regresi, merupakan metode yang dignakan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Metode ini merupakan garis trend untuk persamaan matematis.

1. Model / metode kausal (causal/explanatory model),mengasumsikan variabel yang diramalkan menunjukkan adanya hubungan sebab akibat dengan satu atau beberapa variabel bebas (independent variable). Merupakan metode peramalan yang didasarkan kepada hubungan antara variabel yang diperkirakan dengan variabel lain yang mempengaruhinya tetapi bukan waktu. Dalam prakteknya jenis metode peramalan ini terdiri dari :
2. Metode regresi dan kolerasi, merupakan metode yang digunakan baik untuk jangka panjang maupun jangka pendek dan didasarkan kepada persamaan dengan teknik least squares yang dianalisis secara statis.
3. Model Input Output, merupakan metode yang digunakan untuk peramalan jangka panjang yang biasa digunakan untuk menyusun trend ekonomi jangka panjang.
4. Model ekonometri, merupakan peramalan yang digunakan untuk jangka panjang dan jangka pendek.
5. Metode Kualitatif

Metode kualitatif  umumnya bersifat subjektif, dipengaruhi oleh intuisi, emosi, pendidikan dan pengalamanseseorang. Oleh karena itu hasil peramalan dari satu orang dengan orang lain dapat berbeda. Meskipun demikian, peramalan kualitatif dapat menggunakan teknik/metode peramalan, yaitu :

1. Juri dari Opini Eksekutif: metode ini mengambil opini atau pendapat dari sekelompok kecil manajer puncak/top manager (pemasaran, produksi, teknik, keuangan dan logistik), yang seringkali dikombinasikan dengan model-model statistik.
2. Gabungan Tenaga Penjualan: setiap tenaga penjual meramalkan tingkat penjualan di daerahnya, yang kemudian digabung pada tingkat provinsi dan nasional untuk mencapai ramalan secara menyeluruh.
3. Metode Delphi: dalam metode ini serangkaian kuesioner disebarkan kepada responden, jawabannya kemudian diringkas dan diberikan kepada para ahli untuk dibuat peramalannya. Metode memakan waktu dan melibatkan banyak pihak, yaitu para staf, yang membuat kuesioner, mengirim, merangkum hasilnya untuk dipakai para ahli dalam menganalisisnya. Keuntungan metode ini hasilnya lebih akurat dan lebih profesional sehingga hasil peramalan diharapkan mendekati aktualnya.
4. Survai Pasar (market survey): Masukan diperoleh dari konsumen atau konsumen potensial terhadap rencana pembelian pada periode yang diamati. Survai dapat dilakukan dengan kuesioner, telepon, atau wawancara langsung.

• Bila peramalan sudah selesai, yang paling adalah tidak melupakannya. Sangat jarang manajer yang ingin mengingat bila hasil ramalan mereka sangat tidak akurat, tetapi perusahaan perlu menentukan mengapa permintaan aktual (variabel yang diuji) secara signifikan berbeda dari yang diproyeksikan.
• Salah satu cara untuk memantau peramalan guna menjamin keefektifannya adalah menggunakan isyarat arah.
• Isyarat Arah (Tracking Signal): adalah pengukuran tentang sejauh mana ramalan memprediksi nilai aktual dengan baik
• Isyarat Arah, dihitung sebagai jumlah kesalahan ramalan berjalan (running sum of the forecast error, RSFE) dibagi dengan deviasi absolut mean (MAD)

Dalam melakukan peramalan terdiri dari beberapa tahapan khususnya jika menggunakan metode kuantitatif. Tahapan tersebut adalah:

1. Mendefinisikan Tujuan Peramalan, misalnya peramalan dapat digunakan selama masa pra-produksi untuk mengukur tingkat dari suatu permintaan.
2. Membuat diagram pencar (Plot Data), misalnya memplot demand versus waktu, dimana demand sebagai ordinat (Y) dan waktu sebagai axis (X).
3. Memilih model peramalan yang tepat, melihat dari kecenderungan data pada diagram pencar, maka dapat dipilih beberapa model peramalan yang diperkirakan dapat mewakili pola tersebut.

1. Menghitung kesalahan ramalan (forecast error), keakuratan suatu model peramalan bergantung pada seberapa dekat nilai hasil peramalan terhadap nilai data yang sebenarnya. Perbedaan atau selisih antara nilai aktual dan nilai ramalan disebut sebagai “kesalahan ramalan (forecast error)” atau deviasi yang dinyatakan dalam:

Dimana : 
Y(t)  = Nilai data aktual pada periode t

Y’(t) = Nilai hasil peramalan pada periode t

Maka diperoleh Jumlah Kuadrat Kesalahan Peramalan yang disingkat SSE (Sum of Squared Errors) danEstimasi Standar Error (SEE – Standard Error Estimated)

SSE = S e(t)2 = S[Y(t)-Y’(t)]2

1. Memilih Metode Peramalan dengan kesalahan yang terkecil, apabila nilai kesalahan tersebut tidak berbeda secara signifikan pada tingkat ketelitian tertentu (Uji statistik F), maka pilihlah secara sembarang metode-metode tersebut.
2. Melakukan Verifikasi, untuk mengevaluasi apakah pola data menggunakan metode peramalan tersebut sesuai dengan pola data sebenarnya.

• Metode Market Experiment (Percobaan Pasar)

Yaitu suatu cara untuk membuat peramalan permintaan dengan melakukan uji coba pada segmen atau bagian pasar tertentu. Uji coba dilakukan dengan memberikan perlakuan tertentu terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan. Metode ini biasanya digunakan untuk produk baru atau produk yang mengalami inovasi atau pengembangan.

Contoh: Pada produk Rokok Halim diberikan kepada konsumen secara gratis selama 1 bulan di berbagai tempat untuk mengetahui respon konsumen terhadap produk tersebut atau memberi diskon saat produk ini launching. Setelah respon masyarakat bagus, lalu Hilam dijual secara bertahap yaitu Rp 2.500,00 lalu dijual secara stabil pada harga Rp 4.000,00 karena termasuk produk baru oleh karena itu tetap dijual di bawah harga pasar agar dapat menarik minat konsumen.

• Metode Peramalan Dengan Pendekatan Marketing Research

Dalam melakukan peramalan permintaan konsumen, berbagai metode dapat digunakan terutama dengan pendekatan penelitian pemasaran (Marketing Research) karena bagian pemasaranlah yang secara langsung berhubungan dengan konsumen.

Survey pelanggan merupakan suatu metode yang digunakan untuk mengetahui sikap dan persepsi konsumen atau pelanggan dengan cara mewawancarai konsumen secara langsung atau memberikan kuisioner yang sudah dipersiapkan.

Peramalan (forecasting) merupakan seni dan ilmu untuk memperkirakan kejadian dimasa depan. Hal ini dapat dilakukan dengan melibatkan pengambilan data masa lalu dan menempatkannya kemasa yang akan datang dengan suatu bentuk model matematis.

Organisasi pada umumnya menggunakan tiga tipe peramalan yang utama dalam perencanaan operasi di masa depan :1. Peramalan Ekonomi (economic forecast) 2. Peramalan Teknologi (technological forecast)  3. Peramalan Permintaan (demand forecast).

Terdapat  dua pendekatan umum peramalan, sebagaimana ada dua cara mengatasi semua model keputusan. Yang pertama adalah analisis kuantitatif dan yang kedua adalah analisis kualitatif.