Dunia marketing dipenuhi dengan segala hal yang kompleks. Tidak jarang, apa yang terjadi di lapangan tak serta-merta sama persis dengan apa yang telah Anda pelajari, dan Anda kira sudah pahami. Maka dari itu, bagi para marketer baru yang akan memulai karier dalam dunia marketing, ada hal-hal yang perlu dipelajari serta dipahami betul. Jadi, Anda tidak akan kaget dan merasa bahwa Anda seharusnya memahami hal-hal tersebut lebih dahulu, sebelum terjun ke dunia marketing.
Berikut adalah hal-hal sederhana namun sangat penting dan mendasar tentang marketing:
Memahami Customer dengan Sangat Baik
Marketing diawali dengan menyelesaikan masalah customer. Jadi, cari tahu apa saja yang dibutuhkan customer dan kebutuhan mana yang paling penting bagi mereka. Pahami apa yang dicari mereka dari sebuah produk, cara customer mendeskripsikan produk Anda, bagaimana mereka bisa mempercayai suatu brand, serta apa yang tidak bisa didapatkan customer padahal mereka membutuhkannya.
Anda bisa mencari tahu karakteristik customer Anda, dan jika itu merupakan customer B2B atau business to business, ketahui apa profesi mereka, serta skala dan jenis industri perusahaan mereka. JIka Anda mempelajari cara berpikir customer, maka Anda bisa memahami value apa yang paling dicari mereka dari produk atau layanan Anda.
Segmentasi Marketing Sangatlah Penting
Marketing yang baik tergantung pada pemahaman Anda akan segmen pasar Anda. Bagilah market Anda menjadi kelompok-kelompok yang terdiri dari customer dengan karakteristik sama, sehingga tiap kelompok berbeda antara satu dengan lainnya. Kemudian, targetkan segmen yang terlihat paling berpotensi untuk membeli, atau sesuai dengan karakter brand Anda.
Gunakan segmentasi yang paling memudahkan Anda untuk memperkirakan prospek yang potensial. Jika memungkinkan, bagi market Anda ke dalam segmen berdasarkan produk atau layanan yang mereka cari. Begitu Anda selesai menentukan segmen Anda, maka Anda bisa menginvestasikan waktu untuk memprioritaskan customer tersebut, dan Anda boleh mengabaikan dahulu customer lainnya yang tidak potensial.
Tidak Menerapkan “Push” Marketing karena Customer yang Memegang Kendali
Berkat kehadiran internet dan Google, customer bisa menemukan ratusan pilihan hanya dengan sekali klik. Selain itu, dengan adanya media sosial yang bersifat engaging bagi customer, para konsumen tidak lagi menggunakan media dengan cara lama seperti dahulu. Apapun yang Anda lakukan untuk menarik perhatian customer, harus menambah value terhadap kebutuhan mereka, artinya dapat menjadi solusi yang baik.
Artinya, akan lebih baik bila produk dan layanan Anda lebih menguntungkan customer, terutama bagi pekerjaan atau kebutuhan pribadi mereka, dan bukan semata-mata untuk keuntungan bisnis Anda. Prospek Anda jadi lebih mau melirik Anda serta tidak menganggap upaya marketing Anda mengganggu, jika Anda menunjukkan cara untuk membantu mengatasi masalah mereka. Bahkan sebelum internet booming seperti sekarang, push marketing sudah lama “mati”. Apalagi, dengan kehadiran internet, strategi push tersebut sudah terkubur dalam-dalam.
Tidak Hanya Mengukur ROI, namun Tingkatkan Angkanya
Marketing dapat diukur melalui statistik, dan jika Anda ingin menerapkan strategi pemasaran, maka akan lebih baik apabila Anda mengawalinya dengan metode pengukuran tersebut. Anda sebenarnya bisa lebih mudah memperkirakan bujet marketing apabila Anda menggunakan metode yang bisa mengukur atau memperkirakan hasil akhirnya.
Hampir semua elemen marketing dapat diukur sehingga Anda bisa mengetahui efeknya terhadap upaya pemasaran Anda. Elemen tersebut mulai dari direct mail, brand awareness, hingga tampilan landing page Anda. Anda bisa membuat target marketing yang lebih menguntungkan, bisa dilakukan berulang, mampu menjangkau lebih banyak audience, serta membangun brand Anda.
Sebelum melakukan suatu bisnis, biasanya seorang pebisnis akan lebih dulu melakukan riset tentang prospek bisnisnya. Tapi, apa itu prospek yang dimaksud? Dilansir dari Kamus Besar Bahasa Indonesia atau KBBI, prospek adalah suatu harapan atau kemungkinan.
Jika diartikan secara sederhana, maka prospek adalah suatu hal yang kedepannya mungkin bisa terjadi dan bisa membuat suatu efek tertentu.
Dalam suatu bisnis, prospek adalah berbagai hal yang bisa memberikan keuntungan yang sangat besar untuk para pebisnis.
Pengertian Prospek Adalah
Dalam dunia bisnis, penjualan, ataupun pemasaran, prospek adalah calon pembeli, calon konsumen, ataupun calon pelanggan.
Sementara itu, kegiatan untuk memperoleh calon pembeli atau calon konsumen biasa disebut prospecting atau finding prospect. Pada dasarnya, prospek adalah konsumen umum yang sangat potensial untuk bisa melakukan pembelian barang atau jasa terhadap apa yang ditawarkan.
Siswanto Sutojo menjelaskan bahwa prospek adalah suatu gambaran jelas terkait peluang dan juga ancaman dari suatu aktivitas pemasaran dan juga penjualan di masa yang akan datang.
Sedangkan Bilson Simamora berpendapat bahwa prospek adalah kelompok, organisasi atau individu yang dinilai memiliki potensi dalam melakukan suatu pertukaran bisnis, atau calon pembeli yang memiliki kemauan pada suatu produk ataupun jasa.
Baca juga: Iklan Digital: Pengertian, Karakteristik, Jenis, Kelebihan dan Kekurangannya
Sumber Informasi Tentang Prospek
Seperti yang kita tahu bahwa seorang salesman setiap hari harus bisa berusaha mencari prospek ataupun calon konsumen. Itu artinya, mereka harus bisa mengetahui secara pasti tentang apa dan bagaimana cara menemukan prospek.
Nah, berikut ini adalah beberapa sumber informasi dalam mendapatkan data calon konsumen.
1. Keluarga
Sumber informasi dalam memperoleh calon konsumen yang pertama adalah keluarga. Pastinya mereka akan dengan senang hati mau menunjukan siapa saja yang mungkin sesuai dengan target konsumen Anda, dan mengenalkannya pada Anda. Untuk itu, mulailah mencari tahu dengan orang terdekat di keluarga Anda.
2. Teman-teman
Teman bisa dijadikan sebagai konsumen pertama Anda atau minimal mereka akan dengan senang hati membantu Anda dalam menunjukan dan juga mengenalkan mereka yang mungkin bisa menjadi konsumen ataupun pelanggan Anda.
3. Perkumpulan
Setiap lingkungan masyarakat bisa dipastikan memiliki perkumpulan, seperti perkumpulan pengajian, perkumpulan senam, perkumpulan arisan, perkumpulan ibu-ibu PKK, dll. Mereka bisa Anda jadikan prospek penjualan produk Anda.
4. Klub atau Organisasi
Hampir sama dengan perkumpulan, yang membedakan adalah klub atau organisasi pada umumnya akan lebih terstruktur dan juga mempunyai pihak manajemen yang lebih rapi.
Umumnya, setiap klub memiliki orang-orang khusus, professional, atau para pengusaha yang mempunyai hobi ataupun kepentingan yang hampir sama. Mereka bisa Anda jadikan prospek bisnis yang bagus kedepannya.
5. Pameran atau Eksibisi Dagang (Industri)
Mereka yang bersedia hadir pada acara pameran memiliki potensi yang sama untuk Anda jadikan sebagai calon konsumen. Tempat tersebut adalah tempat berkumpulnya para pembeli dan juga para penjual. Oleh karena itu, acara tersebut adalah acara yang sangat bagus untuk bisa mendapatkan calon konsumen.
6. Iklan Usaha
Mereka yang melihat iklan kompetitor pada bidang yang sama atau sejenis dengan produk Anda pada dasarnya bisa Anda jadikan sebagai calon pembeli yang sangat potensial.
Cara Menemukan Prospek atau Calon Konsumen
Ada berbagai cara yang bisa Anda lakukan untuk bisa menemukan calon pelanggan. Setiap perusahaan biasanya mempunyai caranya masing. Nah, berikut ini adalah beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk menemukan calon konsumen yang sering dilakukan oleh perusahaan besar.
1. The Endless Chain (Referensi)
Cara ini adalah cara yang paling banyak digunakan oleh para sales executive, yang mana dalam cara ini para salesman akan melakukan prospecting dengan meminta referensi pada satu atau lebih kenalan atau siapapun yang bisa dijadikan sebagai calon konsumen potensial.
Dengan cara ini, para sales executive tidak akan kehabisan calon konsumen, dan mereka akan selalu mendapatkan prospek baru yang potensial serta mampu memenuhi persyaratan yang sudah dibuatnya.
2. The Center of Influence (Tokoh Masyarakat)
Seperti yang sudah kita ketahui bersama bahwa setiap suatu daerah pada umumnya akan memiliki tokoh masyarakat atau mereka yang sangat disegani, baik itu karena faktor agama, pendidikan, sosial, kemasyarakatan, dll.
Pada umumnya, mereka mempunyai referensi atau mengenali siapa saja yang sesuai untuk dijadikan calon konsumen produk Anda.
Jadi, Anda bisa meminta bantuan mereka untuk memberikan referensi. Namun, Anda tetap harus memberikan suatu tanda jasa kepada mereka jika prospek baru yang direkomendasikan mau membeli produk Anda.
3. Direct Demonstration (Demo di Tempat)
Cara ini dilakukan dengan mengunjungi suatu tempat dan meminta izin kepada pemilik tempat untuk melakukan demo produk Anda. Pada umumnya, demo bisa dilakukan di berbagai tempat. Namun, seringkali demo dilakukan pada suatu tempat yang sedang melakukan acara tertentu, seperti arisan, PKK, dll.
4. Canvassing (Keliling)
Cara ini adalah cara yang umumnya dilakukan oleh sales executive yaitu dengan berkeliling menawarkan produk.
Jadi, sales executive akan mengunjungi suatu daerah, berkeliling, dan menawarkan produk secara langsung atau hanya dengan membawa brosur agar selanjutnya di demonstrasikan.
5. Personal Observation (Observasi Pribadi)
Cara ini adalah cara pelengkap dari berbagai poin sebelumnya, yang mana hampir seluruh sales executive harus melakukan kegiatan observasi secara mandiri.
Personal observation adalah suatu cara yang dilakukan untuk memperhatikan sekeliling terkait peluang yang bisa mengarah ke pembelian atau prospecting.
Cara ini bisa dilakukan dimana saja dan kapan saja, seperti ketika bertemu dengan teman, menghadiri suatu acara, atau saat travelling sekalipun.
Evaluasi Calon Konsumen
Seperti yang sudah kita ketahui bersama bahwa tidak semua calon konsumen bisa dijadikan sebagai calon konsumen potensial. Untuk itu, ada beberapa syarat prospek yang harus dibuat.
Hal ini dilakukan karena banyaknya sales executive yang membuang banyak waktunya dengan cara melakukan prospecting dengan prospek calon konsumen yang tidak tepat.
Oleh karena itu, setiap sales executive harus bisa melakukan evaluasi sebelum melakukan prospek ke calon konsumen. Beberapa poin yang harus diperhatikan dalam melakukan evaluasi adalah sebagai berikut:
1. Kebutuhan dan Keinginan akan Produk
Setiap calon konsumen harus mempunyai keperluan ataupun keinginan pada produk barang atau jasa yang Anda tawarkan.
Keperluan dan keinginannya pada suatu produk memang tidak selalu bisa terlihat dengan jelas. Terkadang hal itu bisa dipersatukan dengan permasalahan yang mereka rasakan dan solusi yang Anda tawarkan dengan produk Anda. Oleh karena itu, setiap sales harus mampu membaca kondisi tersebut.
Selain itu, calon konsumen juga sering kali tidak sadar bahwa mereka memerlukan produk Anda, mereka menganggap apa yang terjadi padanya adalah hal yang lumrah. Padahal, dengan mempunyai produk Anda, bisa jadi mereka akan bisa lebih produktif dalam melakukan sesuatu.
2. Memiliki Daya Beli
Faktor selanjutnya yang harus diperhatikan adalah daya beli, bisa jadi calon konsumen Anda memang memerlukan atau menginginkan produk Anda tapi daya beli mereka ternyata rendah. Nah, dalam hal ini, mereka bukan lah calon konsumen potensial, dan Anda tidak perlu menghabiskan tenaga untuk melakukan prospek kepada mereka.
Jika hal tersebut diabaikan, maka nantinya akan menimbulkan masalah pembayaran, dan bahkan bisa menyebabkan macetnya piutang.
3. Pengambil Keputusan
Setiap sales harus lebih pandai dalam memperhatikan prospek calon konsumen dalam mengambil keputusan.
Pada umumnya, jika Anda melakukan prospek pada suatu institusi, maka pihak yang memiliki keputusan adalah orang tertentu, seperti pimpinan institusi atau mereka yang diberikan wewenang tertentu.
Dalam hal ini, Anda harus bisa melakukan prospek ke orang yang tepat dan memiliki wewenang untuk mengambil keputusan untuk membeli produk Anda, agar proses prospek bisa dilakukan dengan lancar.
4. Syarat Khusus (Produk)
Dalam suatu kegiatan jual beli, pada umumnya terdapat beberapa persyaratan tertentu yang berkaitan dengan produk yang ingin Anda jual.
Beberapa produk memiliki syarat kondisi tertentu agar bisa mempunyai ataupun menggunakan produk tersebut, dan apabila syaratnya tidak bisa dipenuhi, maka calon konsumen tersebut tidak termasuk kedalam prospek yang bagus.
5. Kunjungan Penjualan
Walaupun seluruh persyaratan diatas sudah mampu dipenuhi oleh calon prospek, namun akan percuma apabila calon konsumen menjadi sulit untuk ditemui.
Bagaimana Anda bisa melakukan penawaran ataupun presentasi produk atau jasa Anda jika mereka sulit dihubungi atau sulit untuk ditemui. Untuk itu, jangan habiskan tenaga Anda pada calon konsumen seperti ini.
Baca juga: Segmentasi Pelanggan: Pengertian, Jenis, Fungsi, dan Contohnya
Penutup
Demikianlah penjelasan lengkap tentang prospek. Bisa kita simpulkan bahwa prospek adalah konsumen umum yang sangat potensial untuk bisa melakukan pembelian barang atau jasa terhadap apa yang ditawarkan.
Sumber informasi untuk mendapatkan prospek yang tepat bisa anda dapatkan dari keluarga, teman-teman, perkumpulan, klub atau organisasi, pameran atau eksibisi dagang (industri) dan iklan usaha.
Sedangkan untuk mendapatkan calon konsumen yang tepat, bisa dilakukan dengan cara the endless chain (referensi), the center of influence (tokoh masyarakat), direct demonstration (demo di tempat), canvassing (keliling), personal observation (observasi pribadi).
Hal ini sangat penting untuk diperhatikan agar Anda bisa mendapatkan prospek yang bagus agar terjadi pembelian yang banyak, sehingga potensi Anda untuk mendapatkan laba atau keuntungan pun akan meningkat.
Namun, kegiatan melakukan prospek ini harus dilakukan dengan strategi pemasaran yang tepat dan juga dengan anggaran yang harus disesuaikan dengan kondisi keuangan perusahaan,
Nah, untuk lebih memudahkan Anda dalam mengatur anggaran, Anda bisa menggunakan software akuntansi dari Accurate Online.
Dengan menggunakan aplikasi akuntansi ini, maka Anda akan lebih mudah dalam melakukan berbagai proses akuntansi, mulai dari laporan arus kas, rekonsiliasi bank, laporan perubahan modal, dll. Accurate Online juga akan memudahkan Anda dalam melakukan berbagai proses akuntansi yang rumit. Jadi, Anda bisa mencatat seluruh transaksi laporan keuangan Anda dengan cepat.
Tertarik? Anda bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: